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无为解码

无为解码


     有很多老板都感觉自己的产品很好,却卖不出高价。尤其是在一对一沟通谈判的时候,无法让客户看到产品的价值,最后掉入客户的“框架”,客户拿竞争对手一比较,自己就得被迫降价。于是,产品就陷入永无止境的价格战当中。


       这个案例不是探讨如何让产品变得更好,而是在产品已经很好的前提下,如何卖出高价。客户肯掏多少钱,取决于他的需求有多大。需求越大,渴望越强烈,客户就肯掏更多的钱,而不是你的产品有多好,客户就肯掏多少钱。所以,销售就要找到客户真正的需求,并且不断放大,创造渴望。


      这个案例中的老板,并没有一上来就把自己的产品拿出来,然后介绍产品多么好,而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户把品牌做起来是想得到老一辈的认可,然后进入董事会。找到客户的这个深层次需求,他就不断放大、创造需求,最后让客户觉得花100万元都值得。


       了解客户需求的能力,就是你的销售能力;放大客户需求的能力,就是你收钱的能力。所以,我们在做销售的时候,不要眼睛只盯着产品,而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了,产品就值钱;客户不渴望,产品再好也是“废品”。

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