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无为解码
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       为什么很多人总是谈不成单子?单子签不下来,或者是只能拿到一些小订单,大的订单总是拿不下来。真正的销售高手都是能够拿大订单的人,如何拿下大订单?如何把一个小单子谈成大订单呢?


       其实,客户的需求有很多面,而不仅仅是对我们某一款产品的需求,但是我们并不知道,或者说我们从来没有关注过这个问题。我们被客户的某一个需求所“迷惑”,然后匆忙地拿我们的产品来满足客户的这个需求。因此,我们就无法发现他更多的需求。


       为什么会这样呢?那是因为我们不了解客户,或者说没有意识去去主动了解客户,而是把焦点都集中在了如何把眼前的产品卖给客户,因此就主动放弃了赚更多钱的机会。

 

      这个案例中的老板,她之前谈客户都是客户要什么,她就卖什么,所以业绩一直不好,一旦竞争激烈,可能一样东西都卖不出去。但是她后来用了新的方法,她去到了客户家里,经过一番谈话取得了客户对她的信任,然后深度挖掘,找出了客户很多潜在的“需求”,客户本来只想换一套沙发,结果却换了很多家具,形成了20多万元的销售。


       所以,在销售的过程中,焦点不要只放在卖某一个产品给某一个客户上,而是要有意识地了解客户,洞察到他更深、更广的需求。我们常说“每一个老客户都是座金矿”,其实就是这个道理,每个人都有着巨大的需求,利用好了都是一棵摇钱树。

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